Формула простая, спорят о знаменателе. CPL = расход канала / число лидов, которые отдел продаж признал целевыми. Расход SEO за 90 дней — это работа агентства плюс тексты плюс точечные доработки сайта. Расход контекста — бюджет площадки плюс ведение. Лиды — из Метрики с фильтром отказов и дублей, не «все формы».
Почему горизонт 90 дней
За месяц новый сайт часто не успевает набрать коммерческие кластеры. Директ за месяц уже даёт статистику. Если сравнить их 1:1 в конце первой недели, SEO всегда «дорогое». На 90-й день у живого домена часть кластеров уже приносит заявки без аукциона. Тогда CPL органики падает, а Директ остаётся рычагом на остаток семантики и новые услуги.
Пример порядка величин, не обещание: ведение SEO 60 000 ₽ × 3 = 180 000, плюс 40 000 на тексты. Получили 40 целевых заявок из органики за квартал — CPL 5 500 ₽. Директ за те же 90 дней съел 240 000 бюджета + 60 000 ведения и принёс 80 заявок — CPL 3 750 ₽. Контекст всё ещё дешевле, но часть запросов уже можно срезать: на следующий квартал смешанный CPL падает. Если органика дала 10 заявок — SEO рано масштабировать, сначала аудит воронки.
Что ломает расчёт
Заявки без квалификации. Разные посадочные у каналов. Внутренние UTM, из-за которых органика красится в рекламу. Отдел, который не берёт трубку. Тогда «дорогой канал» — симптом, а не диагноз. Считайте вместе с аналитикой.
Практический вывод: запускайте Директ, чтобы касса не стояла, и SEO, чтобы через квартал не арендовать весь спрос. Услуги: продвижение, контекст. Вопросы: +7 (927) 306-60-26, lidium-digital@yandex.ru. Другие тексты: блог.
Как не обмануть себя знаменателем
Считайте только лиды, до которых дошёл менеджер. Форма «перезвоните» без телефона — не лид. Дубль из почты и с сайта — один лид. Если Директ помечен в UTM, а человек пришёл из органики на прошлой неделе, не отдавайте всю заслугу последнему клику без оговорки.
Пересматривайте формулу, когда меняется средний чек или квалификация. Иначе «SEO подешевело», потому что начали принимать более мусорные заявки. Фиксируйте определение лида в договоре — это спасает спор на квартальном статусе.
